Para algunas industrias como la de los commodities y algunas otras de manufactura de exportación, la competitividad se basan en precio, para lo cual el control de costos es el santo grial. De ahí que algunos sectores reclamen competitividad o pérdida de esta si el dólar está muy barato, si no se cuentan con ventajas fiscales específicas o la posibilidad de los salarios diferenciados.

En otras industrias se compite por otras estrategias diferentes al precio, por ejemplo: Apple. La empresa de la manzana compite por una diferenciación de hacer un producto tecnológico con una presentación de mucha clase, claramente de aspiración y apostándole a la innovación y la calidad, pero no por precio. ¿Quién puede decir que no le funciona esta estrategia? Claro que hay quien dirá que esto se sustenta por tener mano de obra barata en China, pero ciertamente esto mejora sus márgenes de utilidad, de lo cual no cabe duda, pero realmente esta compañía no compite con Samsung a ver quien es el más barato.

Para ser competitivo se requiere por supuesto que el país cuente con la infraestructura adecuada como carreteras, puertos, aeropuertos adecuados y contar con certeza jurídica, acceso a conectividad, mano de obra calificada, poca burocracia y otros aspectos del “doing business” que se publica de tanto en tanto. Pero me lleva a la reflexión cuántas empresas compiten con las de perder 3 a 1, independientemente de que el país brinde las mejores condiciones o no.

En todos los mercados existen empresas que triunfan y otras que pierden, no hay garantía y el riesgo es parte del negocio, pero si algo he aprendido de los empresarios más exitosos que he conocido en los últimos 18 años de consultoría es que cada quien triunfa con lo que tiene a mano por mucho o poco que sea y lo aprovecha.

Ser competitivo ahora es tomar conciencia, proceso de análisis que muchas veces no es nada agradable, y aceptar que no somos lo máximo y que en verdad no lo sabemos todo, que siempre habrá un mejor producto a un mejor precio que el nuestro y reconocer que lo que funcionaba hace cinco años en su negocio hoy es obsoleto, que el mercado busca experiencias y no productos para muchas industrias y que si compitió por precio durante años de alguna forma usted ayudó a crear su propio Frankestein.

El ejemplo del petróleo es ilustrador. El mercado cambió y seguirá cambiando de una forma cada vez más agresiva y veloz, así que la pregunta es: ¿realmente está seguro y confiado de que compite bien con su negocio?

*Director General de Francorp

Muchas empresas, por otro lado, se han concentrado en operar en las capitales de los países, saturando evidentemente sus nichos y haciendo muy poco por expandirse hacia sus mercados naturales, siendo estos el resto de las provincias o poblaciones del país. No es oficio de mi columna discutir la alta centralización de empresas y vida en las capitales y sus orígenes, sino únicamente evidenciar esta realidad, que le da contexto porque los negocios simplemente ya no pueden crecer más.

Es positivo el crecimiento económico de la región centroamericana; se estima para el 2016 en 4.2%, lo cual es más alto comparado con el resto de países de Latinoamérica. Dependiendo del país puede ser mejor el gasto al consumo dependiendo de su ingreso de remesas, como Guatemala y Honduras, animando a emprendedores a abrir un nuevo negocio, pero cuidado, porque en la práctica no depende únicamente de estos datos de la economía.

Hay nichos que claramente están saturándose por un enorme aumento de la oferta, como pueden ser alimentación y restaurantes. En Guatemala y Costa Rica esto es evidente, reflejándose en menores porcentajes de facturación por unidad de negocio y esto no es nuevo, ya tiene unos cuatro años de estarse comportando de esta manera, y mientras tanto, solo los negocios que tengan propuestas de valor agregado claramente diferentes sobrevivirán, muchos más desaparecerán desafortunadamente, no por falta de trabajo o buenas intenciones, simplemente no hay más pastel para repartir llevando a muchos nuevos negocios a competir por la peor de las estrategias: el precio.

Entonces, ¿hacia dónde se mueven los mercados para poder crecer? Le comparto algunos de los resultados del análisis que actualmente desarrollamos en nuestra consultoría.

Generar propuestas de valor que apuestan más hacia la experiencia del cliente más que al producto, inversión en tecnología, negocios que requieren menores inversiones y de alto impacto social (microfranquicias), desarrollo de negocios que nacen desde el interior del país y empresas que se enfocan a crecer hacia estas regiones, negocios orientados a mejorar la calidad de vida de las personas. Si usted considera algunas de estas variables, sus probabilidades de crecer en mercados saturados serán mejores. ¡Suerte!

*Director General de Francorp