En Estados Unidos hay todo un sector de servicios, el llamado “home staging” (algo así como: puesta en escena de la casa), especializado en preparar los inmuebles para su venta. “Se trata de mucho más que de redecorar y embellecer las casas para que logren el precio más alto posible”, señala Iris Houghton, presidenta de la Asociación Alemana de Home Staging y Rediseño en Wiesbaden.
A muchos vendedores les interesa, además de lograr un precio alto, que su hogar vaya a parar a buenas manos. “No quieren que un empresario de la construcción se quede con su adorada casa, la derribe y levante una construcción nueva sobre el terreno“, dice Houghton. “En vez de eso, prefieren que quede en manos de una familia joven que críe allí a sus hijos, como ellos también lo hicieron”. Muchas veces también se buscan matrimonios de mediana edad.
Para llegar a este grupo objetivo, la colaboración de un “home stager” puede ser de gran ayuda. Este transforma la casa de manera que una familia joven o una pareja se pueda imaginar vivir allí. Los muebles oscuros y pesados, que acompañaron durante décadas a los propietarios, son desechados. Los espacios se definen claramente, de manera que su funcionalidad sea reconocida directamente. Los objetos personales y decorativos desparecen.
Y también es muy importante cómo se ve el jardín. “Debe estar cuidado y verse acogedor con un espacio para que jueguen los niños”, explica Houghton.
Para una pareja de mediana edad probablemente sean interesantes otras cosas que para una familia joven. La habitación de los niños puede entonces ser transformada en una oficina o en un vestidor. También puede ser un espacio para practicar yoga. “La idea es estimular la fantasía de los potenciales compradores”, indica Houghton. “Queremos que recorran la casa y se puedan imaginar cómo la usarían”. Y eso es más fácil sin los muebles y la decoración antiguos.
Si la casa está preparada de esta manera, se puede armar una presentación con fotos descriptivas. En el mejor de los casos, no llegará así a la visita una mezcla variada de interesados, sino justamente familias jóvenes o parejas que se sintieron aludidas directamente de esta manera.
“Quien desde un principio apuesta por un determinado grupo objetivo, venderá la casa más rápidamente que quien invita a demasiados interesados diferentes“, sostiene Houghton.
“Los objetos personales, en lo posible, deberían quitarse antes de una visita de posibles compradores”, dice Anna Katharina Fricke, también experta en el tema. Eso vale tanto para las fotos familiares en la estantería como también para el cepillo de dientes y las cremas en el baño. En lo posible, la vivienda debería ser vaciada de la personalidad de sus actuales propietarios.
Después de todo, decidir comprar un inmueble es una decisión de vida para el comprador. “Los interesados quieren entrar y directamente sentirse en casa. Eso se logra también con una decoración que destaque las ventajas de la casa y al mismo tiempo sea neutral”, apunta Fricke.
También es importante, añade, una funcionalidad clara de los espacios. “Si la habitación en la que planchamos y guardamos cosas viejas la convertimos en una habitación de huéspedes, los interesados reconocerán enseguida su utilidad y estarán más dispuestos a gastar dinero en ello”.
No solo la casa misma sino también la documentación debe estar en orden. “Es aconsejable reunir los documentos más importantes de la casa, por ejemplo, los contratos de mantenimiento de la calefacción o los recibos de las obras de modernización que se hayan realizado. Eso da una idea clara de cómo se estuvo cuidando la casa”, dice Matthias Bauer, de la Central de Consumidores de Baden-Württemberg.
También las informaciones sobre eventuales cargas que pesan sobre el inmueble como, por ejemplo, usufructos, servidumbres u obras pendientes son de ayuda para potenciales compradores. “Todo lo que pueda contribuir a la toma de una decisión es bienvenido”, dice Bauer.
Está claro que puede valer la pena embellecer el inmueble a través del “home staging”. Pero también hay límites: “De ninguna manera se pueden ocultar déficits importantes o daños”, subraya Bauer. Es verdad que la casa se vende en general tal como se la ve. Pero el vendedor debe informar de déficits importantes de los que tenga conocimiento, normalmente está obligado a ello por ley.
