Cómo multiplicar la producción (y las ventas) siendo una pyme

Dos emprendedores guatemaltecos, uno del área textil y otro del sector alimentos y bebidas, experimentan hoy el fruto de su trabajo y han logrado crecer hasta diez veces más su volumen de producción desde que empezaron. Esto también los ha convertido en proveedores de Walmart.

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“Hay que ser realista: es duro”

René Rodas comenzó en 2013 su empresa Productos Peqqui, que tiene dos líneas de producción. La primera es una salsa picante llamada Chilito Chiltepe, y la otra una línea de jugos de frutas naturales con semillas ce chía.

Y aunque han tenido éxito y pasaron de producir 300 botellas al mes en un inicio, a 3,000 cuando entraron a ser proveedores de Walmart, Rodas advierte: “Hay que ser realista: el proceso de emprender es difícil. Por ser una marca nueva nos costó mucho entrar a los canales de venta, porque no éramos conocidos”.

Sin embargo, hay pautas de éxito que la empresa aplicó para conseguir esas cifras de crecimiento y que el mismo Rodas comparte:

• Formación: Tuvimos que recibir capacitaciones de la misma gente de Walmart, tanto a nivel comercial como financiero, cursos de contaduría de cómo se manejan las finanzas en una empresa, cómo se crea la línea de comercialización y cómo se efectúan los procesos de mercadotecnia y distribución.
• Capital: Conseguimos un préstamo, fue un camino bastante empedrado, sobre todo por la papelería. No todo el tiempo fue positivo. Logramos entregarles los planes y tampoco fue una gran cantidad de dinero, pero con eso empezamos. Crecimos en maquinaria, personal, con cuatro personas en producción, siete fijos y tercerizamos algunos servicios.
• Sistemas de pronto pago: A un negocio le afecta mucho no tener liquidez. Es muy importante que los clientes paguen en menos de 30 días, es decir, recibir el pago en una semana en lugar de 30 o 60 días.
• Insistir: Por ser empresas y marcas pequeñas, los compradores no nos ponían tanta atención y que te digan que no genera mucho estrés. A mí me funcionó hacer ejercicio, meditar y caminar. Lidiar con las negativas fue una de las cosas más difíciles por tratarse de productos nuevos, el recibir un “no” para uno que es pyme, que está iniciando, es bien duro. Varios colegas han tirado la toalla. Por eso hay que insistir.
• Estudiar el mercado. Probamos varias fórmulas antes de sacar nuestro jugo natural con chía. Nos dimos cuenta de que las personas se estaban volcando a las bebidas sanas en lugar de las carbonatadas, entonces buscamos sabores que no se encontraran en cualquier lado: limón con hierba buena y jengibre, rosa de jamaica con arándanos y menta, y maracuyá con manzanilla y canela, todas con chía.

“Si uno tira la toalla ante el primer ‘no’, alguien que está a la par de uno lo va a lograr. La diferencia es la perseverancia, en la empresa y en los productos. Hay que cuidar mucho la calidad de los productos, el consumidor se ha vuelto muy exigente” concluye Rodas.

“Siempre apunté a tener más volumen”

Jennifer Medina inició con su esposo la empresa Cintora Textiles con una tienda de cojines luego de terminar la universidad. Sin embargo, hoy la empresa se ha especializado en otros productos como la confección de gabachas de hombre y de mujer, manteles, cortinas, cojines decorativos y cojines tipo abuelito.

“Ha sido una aventura, más de lo que me pude imaginar. Se nos abrieron las puertas de toda Centroamérica, llegando a facturar hasta siete dígitos” indicó Medina.

Puntualmente, Cintora pasó de producir 1,000 a 10,000 unidades al mes desde que ingresó como proveedor de los diez supermercados Walmart que hay en Guatemala, los Maxi Bodegas y también los Walmart en el resto de países de Centroamérica.

Medina responde cuáles fueron las prácticas que los hicieron crecer:

• Explorar e innovar. Buscamos telas con estampados que estuvieran de moda. Era necesario diferenciar la oferta, pues solo había gabachas negras, beige y blancas. Entonces en EE. UU. vi gran variedad de diseños de gabachas, con más alegría de lo usual. Cambiamos los diseños y la respuesta fue impresionante. Cada mes tenemos nuevos diseños. Es más, como no había gabachas para hombres, creamos la marca Macho Alfa, con cortes muy varoniles. La meta es ser tener las mejores gabachas de Centroamérica.
• Buscar un precio competitivo. Vi lo que había en las tiendas de cojines y los precios estaban demasiado elevados. Yo sabía que podía conseguir telas con estampados de moda a un mejor costo, y mi misión siempre fue apuntar a tener más volumen. No centralizamos, si no que distribuimos directamente a cada tienda, y eso nos permitió no pagar otro precio para distribuir nuestra mercadería a los puntos de venta.
• Pedir un crédito. Tuvimos que solicitar un préstamo para crecer por Centroamérica y así tuvimos el capital porque no teníamos la capacidad para crecer y exportar. Necesitábamos cuatro camiones para abastecer a los mercados de Centroamérica. Pero luego de esa ganancia, ya no hemos necesitado volver a endeudarnos.
• Adoptar la tendencia del momento. Por ejemplo, en junio de 2018 se trabajarán cortinas y cojines con los motivos del Mundial de futbol con las banderas de los países. En Walmart nos dieron la oportunidad de tener la licencia para trabajar los cojines e individuales de  Trolls, la película, –precisamente– porque nos adaptamos muy rápido a las tendencias.
• Atención única. Sin que nos lo pidieran, todos los días visitamos las tiendas, escuchamos a los clientes para saber qué les gusta y mejoramos la exhibición de nuestro producto. Eso ha sido clave.

¿Cómo convertirse en proveedor de supermercado?

Tanto Cintora Textiles como Productos Peqqui forman parte del programa Una mano para crecer, de Walmart.

Según información proporcionada por Walmart, algunas empresas han comenzado abasteciendo cierto número de tiendas, y al momento de finalizar su participación dentro del programa ya tienen la capacidad de abastecer la totalidad de tiendas localmente y deciden dar el paso de exportar.

Para exportar, “dependerá de la madurez que ha alcanzado la pyme, los nichos que esta haya identificado y su capacidad de producción” se indicó.

Desconocer el mercado y la categoría a la cual pertenece el producto son parte de los errores más comunes de muchas empresas que no tienen éxito en este campo.

Estos son los requisitos para ser proveedor de Walmart México y Centroamérica:

• Compartir los principios de integridad, servicio y respeto por el individuo
• Tener como misión facilitar el ahorro a las familias para que puedan vivir mejor
• Ser una empresa formal y poder extender factura
• Cumplir con todos los requerimientos sanitarios del país
• Ofrecer un producto innovador, de calidad consistente y de precio competitivo
• Tener un empaque para autoservicio
• Tener código de barras
• Cumplir con la norma centroamericana de etiquetado
• Cumplir con las normas para proveedores de Walmart.
• Para productos que Walmart importará fuera de Centroamérica, aprobar la auditoría en Normas para Proveedores.