Durante los últimos veinte años he estado presente en múltiples reuniones con nuestros clientes en toda la región para ver temas relacionados con la expansión de sus negocios, y llegado el momento de tocar el esquema de competencia he escuchado frases como “tenemos un pacto de caballeros”, “no nos agredimos”, “cada uno tiene su mercado y tranquilos ambos”, “acordamos no bajar el precio de la industria”. Entonces yo le llamaría un esquema así de bastante cordialidad empresarial, como en un club, en donde nos repartimos participación de mercado y cada quien vive más o menos contento con su pedazo y todos estábamos en paz.
Esto se acabó de repente a partir de hace unos 15 o 20 años, cuando se dio uno de los parteaguas empresariales en Centroamérica al ingresar Walmart a la región. El proceso, a grandes rasgos, se dio a partir de la compra accionaria de Supermercados Paiz en Guatemala y Más X Menos en Costa Rica, entre otros, y se empezaron a aplicar tácticas comerciales que ya eran prácticas comunes en México y Estados Unidos, pero que acá no eran conocidas o aplicadas. Recuerdo perfectamente cómo muchas de estas estrategias escandalizaron a la industria regional porque consideraron que eran estrategias muy agresivas que rompían estos pactos o la armonía de décadas y décadas. Donde la premisa era, y sigue siendo, más mercado, mejor margen, más agresividad comercial y la máxima de los negocios, voy a hacerme de todos los clientes que pueda, sobre todo de los tuyos, te guste o no.
Podría escribir un libro sobre estas vivencias y sus reacciones, pero mi deseo es señalar hoy cómo muchas empresas aprendieron a golpes a que competir no es una cuestión de pacto de caballeros. Siempre he pensado en que nuestra idiosincrasia nos hace guardar mucho las formas, es parte fundamental de nuestras normas no escritas de relacionarnos con otras personas en estos países, de ahí que todo lo pedimos a través de si nos pueden regalar algo por favor y gracias, en vez de simplemente pedir un vaso de agua por favor, simplemente, o que toda pregunta debe iniciar con un clásico “perdone, ¿me puede dar la hora?, como si pedir la hora es algo que requiera de un perdón primero. Bueno, esto, que son solamente dos ejemplos simpáticos de nuestro lenguaje y comunicación, es un reflejo de que cuando vemos un comportamiento competitivo duro y directo en nuestro competidor lo consideramos casi como una agresión personal.
El mundo está cambiando cada vez más rápido y aquel que no se pueda adaptar, lo más probable es que termine desapareciendo. Ejemplos hay muchos y sin dudarlo veremos más negocios siendo tomados por competidores más agresivos, directos y menos considerados con sus colegas. Al final de cuentas, el concepto de fidelidad es etéreo para muchas personas; hoy, la premisa es ser fiel a sí mismo antes que a cualquiera, así que esto de fiel a una marca me parece que va a tener que reinventarse pronto. Así que también toca aprender a competir con nuevas reglas, nos guste o no.
Director General de Francorp
