He hablado del DIN en las ventas novedosas, no en las tradicionales, es necesario romper la receta de que si nos fijamos en los intereses es suficiente, no lo es, debemos avanzar hacia las necesidades de los clientes y las nuestras y trabajar a fondo con los deseos, el mundo de hoy nos ha facilitado dos herramientas que permiten observar que cuando un vendedor trabaja en deseos consigue mejores resultados.
Fijemos por un momento la mirada en todo lo que nos ha ofrecido la tomografía y la resonancia magnética nuclear, que incluso otorgó un Premio Nobel de Medicina en el año 2003
Con esa información hoy en día nosotros los vendedores sabemos qué sucede en el cerebro de un cliente cuando le agrada lo que le estamos ofreciendo, pero también podemos determinar, gracias a esos instrumentos, en directo qué ocurre cuando desagrada nuestra oferta.
Conociendo dichas herramientas se hace necesario que pasemos a entender y practicar otras fórmulas para establecer comunicación con nuestros clientes y dejemos de pensar que vender es conseguir un pedido, eso fue hace mucho tiempo, hoy necesitamos aprender a leer micro-expresiones que aparecen en el rostro, no es lo que se dice es cómo se dice, esos son los bombillos que nosotros podemos leer desde fuera, pero que primero se prenden dentro del cerebro de cada cliente.
Los bombillos garantizados que se prenden son: que los gustos y deseos del cliente sean tocados, atendidos, no solo los intereses, que el producto le beneficie, según sus necesidades, no las nuestras o los de otros clientes, se ha demostrado como el mismo producto es evaluado de manera diferente por cada cliente dependiendo de cómo lo lee su cerebro.
Como les he dicho varias veces, el precio no debe ser lo más importante, todo deseo y necesidad cubierta paga cualquier valor; la razón es sencilla, unos segundos antes de hablar el cerebro ya tomó una decisión, eso lo ratificamos con los instrumentos que tenemos a disposición. Hasta la próxima.
