13 estrategias que me funcionaron en las negociaciones más difíciles

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La negociación puede ser todo para los nuevos emprendedores. Prácticamente, todo lo que haga implicará alguna negociación.

Aprender algunas estrategias de negociación clásicas, y algunas tácticas y enfoques más avanzados y actuales pueden marcar la diferencia en el lanzamiento, mantenerse con vida, aumentar el capital inicial y continuar prosperando. Impactará directamente en cómo te sientes acerca de todo el tiempo y la energía que has invertido cuando sales y se acabó.

Todo es una negociación

Desde mucho antes del primer día, estará negociando. Incluso puede estar negociando alrededor de esta empresa un par de años después de que su empresa sea adquirida por una más grande.

Algunas de las cosas que negociará incluyen:

• Tiempo libre de su trabajo o escuela para comenzar a trabajar en su idea de negocio
• Un período y una cantidad de dinero que su familia cree que puede comprometerse a probar.
• La ayuda de asesores y entrenadores.
• La relación con su socio
• Alianzas comerciales
• Contratación de miembros del equipo
• Espacio de oficina
• Compra de equipos, software y financiamiento
• Canales de distribución y compra de anuncios
• Términos de recaudación de fondos con inversores
• Ventas

El secreto de cada negociación exitosa

Antes de cualquier tipo de estrategia exitosa para la negociación, vale la pena hacer su tarea y conocer el clima actual. También es aconsejable hacer los deberes con los que negociará también.

Cuanto más sepa, estará mejor preparado para negociar con éxito. No hacerlo será un error que lo pondrá en desventaja incluso antes de comenzar.

13 estrategias y tácticas de negociación para conocer y usar

1) Empatía y creación de ofertas ganar-ganar

Puede que no parezca muy difícil, pero desarrollar empatía por los que están al otro lado de la mesa es una herramienta poderosa para lograr acuerdos. También puede servirte bien.

Incluso si puede aplastar a su oponente y hacer que se doblen a tu voluntad en una negociación, eso puede ser una “victoria” de muy corta duración. Si no es una victoria para todos, entonces definitivamente puede volver a atormentarlo.

Mire más allá de lo que puede lograr que la otra parte acepte ahora. Si ya no están realmente contentos con el resultado, las cosas pueden empeorar rápidamente. Puede afectar su organización y reputación.

2) Ofertas de opción múltiple

En lugar de exigir un sí o un no, o abrir una oferta única a negociaciones interminables más precisas de los términos, considere una oferta de opción múltiple por adelantado.

¿Quiere tratar A, B o C? Deje menos espacio para negociar por el otro lado. Ayude a acelerar las cosas y dirigir a otros hacia su marco preferido.

3) Centrarse en el porqué

Harvard Business Review nos recuerda que nos centremos en el por qué. Este es uno de los principales impulsores clave detrás de las estrategias de negociación más exitosas. El interés base en el acuerdo versus el qué. De lo contrario, se enredará demasiado en los detalles y lo convertirá en una batalla, en lugar de crear realmente resultados que resuelvan el desafío central.

4) El encuadre y el posicionamiento

Todo se trata de contar historias en negociaciones. Esto no se limita a lanzar y recaudar fondos o a la marca y venta de productos tampoco.

Use el encuadre y el posicionamiento para crear y demostrar valor. Úselo para guiar el proceso de pensamiento, en lugar de dejar la perspectiva solo a aquellos con quienes está negociando.

¿Cómo quiere que lo perciban a usted y a esta oportunidad? ¿Cómo quiere que perciban que no llegan a un acuerdo con usted?

5) Tómelo o déjelo

Esta es una estrategia común exitosa para la negociación. Solía funcionar bien, y a veces todavía puede hacerlo si se presenta correctamente. Funciona si tiene empatía y explica por qué este es el único trato que tomará.

No funciona cuando intenta actuar con dureza y mejor que la otra parte. Eso solo los alienará. Más aún en nuestro nuevo entorno digital donde los compradores pueden comparar y obtener información privilegiada de forma instantánea en sus teléfonos, en el acto.

6) Ofertas por tiempo limitado

Dar fechas límite es una versión más sutil de la táctica para llevar. Crea miedo a perderse y urgencia para aceptar su oferta. Si solo les da tres días para firmar antes de que expire su oferta, hay muchas posibilidades de que pueda crear más conversiones.

Solo asegúrese de que sus plazos sean razonables para el escenario. Veinticuatro horas pueden ser razonables para comprar una casa. Puede parecer ridículo y hacerle ver como un aficionado cuando se trata de recaudar fondos y comprar empresas.

7) Dar y recibir

Al iniciar negociaciones, recuerde que todos quieren sentir que están ganando algo. El enfoque de tómalo o déjalo funcionará con mucha menos frecuencia que dejar espacio para concesiones.

Conozca sus deberes, dónde puede dar y dónde no. Comienza un poco más alto (o más bajo) de donde realmente quieres estar. Deje espacio para ajustes en los términos. Aquí es donde conocer a los que están al otro lado de la mesa realmente le dará una ventaja estratégica para crear el resultado que realmente desea.

8) Es un proceso

Recuerde que la mayoría de las negociaciones son un proceso. Esto puede aplicarse a las ventas diarias, al reclutamiento de miembros importantes del equipo, el intercambio de acciones por dinero en efectivo y los acuerdos de M&A.

A menudo, estas ofertas pueden llevar semanas y meses. No tiene que obtener todos los detalles el primer día. A menudo hay constantes renegociaciones a lo largo de este período. Relájate y deja que evolucione.

9) Comience con pequeños compromisos

Comience con pequeños compromisos de sí. Eso incluso puede ser llamadas de seguimiento y reuniones. Pueden ser acuerdos iniciales para iniciar la debida diligencia y negociaciones exclusivas.

10) Policía bueno, policía malo

A menudo tendrá equipos de negociadores en ambos lados. Incluye diferentes personalidades. Aquellos que pueden conducir verdaderas gangas y aquellos que tienen un toque más suave.

11) Piense fuera de la caja

No crea que nada es “estándar” cuando se trata de estrategias exitosas para la negociación. No se quede atascado en el estatus quo. El punto de negociación es que todo es negociable.

12) Reserve el derecho de darse una vuelta

Siempre reserve el derecho de darse una vuelta, pero reconozca el verdadero valor cuando esté sobre la mesa. No seas demasiado barato.

13) Ignórelos

Muchos emprendedores las primeras ofertas de adquisición entrantes. Esos compradores finalmente regresaron con dos o tres ofertas mucho más grandes.

Artículo publicado originalmente en el Blog de Alejandro Cremades