El 1, 2, 3 de la internacionalización de las empresas (los retos y requisitos para lograrlo)

La internacionalización es tanto para empresas exportadoras e importadoras de productos y de servicios que están en busca de ampliar sus mercados.

“Existen factores como la situación entre Estados Unidos y China y la pandemia, que cambiaron la dinámica del comercio internacional, pero al mismo tiempo ofrecen oportunidades que los empresarios de Guatemala pueden aprovechar”, expresó Juan Pablo Carrasco, presidente de AmCham Guatemala.

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En opinión de Mario Suárez, vicepresidente de Desarrollo de Negocios Internacionales de Export Américas el comercio de Estados Unidos ha reestructurado su logística gracias a la transformación tecnológica, permitiendo oportunidades con empresas internacionales y extranjeras, expandiendo así sus servicios, en la medida en que las empresas segmenten y se enfoquen en un nicho, se vuelven más competitivas y rentables.

Lo atractivo del mercado estadounidense no es por ser la economía más grande del mundo, sino porque está conformado por segmentos y nichos, por lo general, son tamaños económicos lo suficientemente grandes para cubrir las expectativas de ventas de cualquier compañía del mundo.

Por lo anterior, según sea el mercado objetivo que se seleccione como mayor potencial para el producto o servicio analizado por cada empresario, se definirá un territorio, estado o estados en los cuales se concentrará la actividad de venta de la empresa.

Además, el mercado potencial de EE. UU. es de 330 millones de habitantes=consumidores, que están dispersos en 50 estados, 19 mil 800 municipios, 336 áreas metropolitanas; y casi ningún empresa estadounidense o extranjera tiene cobertura nacional.

Este es el 1,2,3 de la internacionalización de las empresas en el contexto actual, que detalla Suárez:

• El primer paso es identificar cuáles de los productos y/o servicios considera el empresario que tienen las mayores fortalezas (formulación, diseño, marca, etc.) y capacidad de producción.
• El segundo consiste en identificar en que mercado en el mundo pudiera tener el mayor potencial para hacer negociaciones exitosas.

Al ser EE. UU. el mercado país más grande del mundo y haber tanta cercanía geográfica y cultural de negocios con Guatemala, se convierte en una de las opciones que debe el empresario considerar.

Este atractivo se ha hecho aún más evidente al ser uno de los países desarrollados con más rápida recuperación económica después de la pandemia, el Fondo Monetario Internacional estima que cerrará el 2021 con crecimiento del PIB de un 6.1%.

Si el empresario selecciona a EE. UU. como uno de los mercados en los cuales procurará desarrollar negocios internacionales, debe entrar en proceso de investigación y exploración (por medio de investigaciones de mercado, participación en exposiciones, visitas empresariales, etc.) para conocer de manera clara y especifica cómo opera el mercado en el cual entraría a competir su producto o servicio.

Este conocimiento del mercado debe ser lo suficientemente profundo para poder definir una estrategia comercial por medio de la cual sus productos y/o servicios se puedan diferenciar para entrar y crecer en ese mercado de manera competitiva y rentable.

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• Tercero, debe preparar cada año un plan de acción para la implementación y desarrollo de la estrategia comercial que definió en el paso anterior.

Ese plan de acción debe contener tanto los componentes del plan comercial (mercado objetivo, portafolio de producto/ servicios, estrategia de precios, marca, promoción, estructura de ventas, logística, etc.),

Además, un presupuesto en el que se indique no solo las expectativas de ingresos por venta, sino también la inversión en costos y gastos que necesitará hacer el empresario en la implementación y desarrollo.

Por ejemplo, temas como diseño de nuevos empaques, catálogos, registros de marcas y productos, páginas web/aplicaciones, viajes, muestras, participación en exposiciones, entre otros.

¿Qué requisitos se deben de cumplir para internacionalizarse?

Suárez explicó que los requerimientos de acceso a mercados internacionales para productos y/o servicios, van a variar según el producto/servicios y el país que decida va a abordar.

• En el caso de EE. UU. los requerimientos de acceso para alimentos, suplementos, cosméticos, medicamentos, dispositivos médicos deben cumplir en FDA (Food and Drug Administration).
• Los productos para auto partes de marcas originales deben cumplir con estándares de DOT (Department of Transportation).
• Licores deben cumplir con TTB (Tobacco Tax and Trade Bureau), los químicos con EPA (Environmental Protection Agency).
• En su gran mayoría la comprobación de cumplimiento de estos requerimientos de productos es realizado junto al a Aduana de EE. UU. (CBP-Customs and Border Protection) al momento de procesar una importación.
• Por su parte para las empresas de servicios hay algunos que si se prestan dentro del territorio de los EE. UU. deben cumplir con registro, licencias y/o validaciones dictadas por DBPR (Department of Business and Professional Regulation), pero si los servicios son prestados desde el exterior, no requieren cumplir con ello.

Opciones para el ingreso

En el tema de cuánto tiempo le tomará al empresario ingresar a territorio estadounidense, Suárez plantea varias opciones:

• Por ejemplo, si ingresar es hacer una primera venta, esta puede ser de corto plazo (menos de un año), si el empresario define, prepara y ofrece productos y/o servicios basado en una estrategia comercial adecuada.
• Pero si se define ingresar como el lograr una venta recurrente de los productos y/o servicios del empresario en el mercado objetivo en EE. UU., este tiempo será definido en la estrategia comercial analizada previamente por cada empresa.

Este ingreso recurrente en el mercado también puede variar según la forma como se implemente la estrategia, que puede ser de por lo menos de dos maneras:

• Orgánica: si se inicia una operación del negocio desde cero, construyendo cada elemento (clientes, proveedores, empleados, logística, aduana, etc.) uno por uno. “Pero, esta opción por experiencia hemos visto que puede tomar dos, tres años o más a una empresa lograr la presencia estable en el mercado de EE. UU.”, señaló Suárez.
• Inorgánica: es la opción en la cual el empresario de Guatemala decide implementar la operación por medio de la compra de una empresa ya existente en EE. UU. que tenga sinergia con la estrategia comercial. Como en este caso el negocio que se compre ya tiene clientes, proveedores, entre otros, el proceso debe ser más corto, aproximadamente uno o dos años, concluyó Suárez.