Panorama de las franquicias: Hay expectativa para crecer, pero 4 de cada 10 siguen cerradas

La Asociación Guatemalteca de Franquicias (AGF) dio a conocer las Perspectivas para 2021 y la situación de las franquicias en Guatemala y Centroamérica.

Entre los resultados se refleja que en Guatemala 4 de cada 10 empresas (42%) tienen cerradas entre 1% a 10% de unidades o establecimientos de su franquicia.

El 15.8% tiene cerradas entre el 11% y el 25% de sus unidades y otro porcentaje igual tiene cerradas entre 26% a 50%. En tanto el 5.20% tienen cerrados más del 50% de sus establecimientos.

Solo el 21.10% de las marcas encuestadas refieren que no tienen unidades cerradas.

La encuesta fue realizada por Francorp entre febrero y marzo de este año una encuesta a 80 empresas que tienen franquicias.

José Fernández, CEO de Francorp Centroamérica, México y Colombia, explicó que datos como estos reflejan lo que denomina “la salud del sistema de franquicias”.

Expone que permanecen cerradas por diferentes razones como que aún hay restricciones en términos de horarios para ciertos sectores, hay menos tráfico peatonal en el sector donde operan, algunas están ubicadas en centros empresariales, en edificios de call center y otras actividades que aún en su mayoría se están realizando en teletrabajo.

• Entre los resultados se refleja que en Guatemala que 4 de cada 10 empresas (42%) tienen cerradas entre 1% a 10% de unidades o establecimientos de su franquicia.
• Mientras que en Centroamérica refiere que el 34.5% de las franquicias tienen cerradas entre 1% a 10% unidades y 38% no reporta cerrado ningún establecimiento.

¿Panorama para crecer o decrecer?

A pesar de esos datos y las bajas del 2020, se refleja que en las franquicias encuestadas hay más expectativa de crecer que de decrecer, explica el ejecutivo.

El 35% de encuestados en Guatemala considera que va a tener decrecimiento en sus ventas en el primer semestre del 2021. Entre estos, el 20% considera que van a decrecer 25% o más sus ventas, y el 10% que bajarán entre 10 y el 24%.

En tanto el 10% considera que las ventas se mantendrán igual.

El 55% considera que sí registrará crecimiento en sus ventas. Según Fernández es importante observar que el 25% consideran que crecerán entre el 10% y el 24% y otro porcentaje igual crecerá del 1 al 9%.

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En el dato regional, el 46.7% considera que decrecerán sus ventas, y el 13.3% cree que estarán igual y el 40.4% considera que sí crecerán.

Sin embargo, explica el ejecutivo que la recuperación podría requerir más de un año, según la percepción de los encuestados.

En Guatemala, el 40% cree que más de un año y se lograría hasta en el 2022 y 45% considera que sería a finales del 2021.

En el 2020, el 55.6% de los encuestados en Guatemala lograron menos del 50% de su meta de ventas para ese año. Y un porcentaje similar, 53.6% se reflejó en Centroamérica ese comportamiento.

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Delivery solo genera 15% de ventas

El directivo de Francorp mencionó, por ejemplo, que algunos negocios como los restaurantes, han recuperado un poco de sus ventas por medio del delivery, pero en general aún son menores a las de la pre pandemia, porque ese canal de venta representa solo el 15% del total de sus ventas en su modelo de negocios.

“Aún está en recuperación la economía, además la recuperación de las franquicias dependerá del giro de negocios e influirá también sus ubicaciones”, comentó Fernández.

También se debe tomar en cuenta que las compañías han cambiado y solo el 40% mantiene el mismo plan del 2020, 20% dice que su plan de ventas es más bajo y el 40% han dispuesto uno mayor al del año pasado.

“La lectura de estos datos refleja que, si bien hay compañías que piensan que van a perder del 10% al 24% de sus ventas, hay más peso en la expectativa positiva de tener un crecimiento”, expuso.

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Interés en abrir más franquicias

En términos generales, el 64% de las franquicias en Centroamérica, y el 75% en Guatemala estima que va a crecer en número de establecimientos en los próximos seis meses, y la mayoría de encuestados cree que va a abrir entre una a cinco unidades en ese plazo.

Fernández aconseja no descartar la oportunidad de abrir nuevos establecimientos de franquicia para buscar crecer aún en medio del escenario que ha creado la pandemia.

El plazo promedio del ciclo para comercializar una franquicia y concretar la venta, antes de la pandemia tomaba entre tres y cuatro meses (de 90 a 120 días), pero durante la pandemia en el 2020 y el 2021 se pasó a más de 238 días, es decir nueve meses.

Esto se debe a que el comprador se ha vuelto más analítico, menos impulsivo y más cauto. “Sí se están vendiendo franquicias, pero con más calma”, indicó.

En Estados Unidos, normalmente las compañías grandes son las que venden más franquicias en términos relativos, pero en el 2020 la tendencia cambió y las empresas pequeñas reportaron más venta de franquicias, indicó, al comentar que esta situación puede deberse a que en las empresas pequeñas el propietario se está involucrando en la comercialización de franquicias lo cual es un aspecto que da más certeza al inversionista.

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Además, añade que es necesario revisar la forma de mercadeo. Antes, los interesados y potenciales inversionistas en franquicias se lograba por el punto de venta o sede de la empresa; actualmente, las empresas no deben descuidar los portales de las franquicias y su página electrónica y proveer a las personas información necesaria, porque según estudios internacionales es por medio de esto que se logra la mayoría de prospectos (interesados).

También se deben tener en cuenta datos estadísticos respecto que con uno de cada 100 prospectos la marca va a lograr firmar un contrato de franquicia.

Esto refiere que, si bien los portales atraen a más interesados, también son los menos efectivos, por lo que para aprovechar ese canal de venta recomienda pautar en forma constante para que genere un flujo de candidatos y establecer las metas.

Comentó que las redes sociales no suelen ser la mejor opción para interesar a las personas en una franquicia, excepto LinkedIn.

Se debe tomar en cuenta que, en 2019, el principal generador de contratos de franquicia son los referidos y el segundo los comercializadores de franquicias; en 2020 cambió esa tendencia y se intercambiaron las posiciones, tendencia que se mantiene, agregó.

Se debe cuidar tanto la calidad como la cantidad de prospectos. Respecto al crecimiento de franquicias, expone que los nuevos patrones de consumo no solo incluyen entrega de productos a domicilio sino está creciendo la demanda de servicios para el hogar.

Otros datos

• En Guatemala, el 53% de las franquicias tienen más de 10 años de existencia, esto refleja estabilidad. Hay pocas de entre los 1 y 2 años, porque hay pocos negocios nuevos incursionando en instalación en franquicias.
• Mencionan que el 80% de franquicias (del total de 400 marcas en Guatemala) están en la capital, aspecto que refleja que el potencial es muy grande y el país dentro de su estrategia que está apostándole a ciudades intermedias de alrededor de 1 millón de habitantes, pero se puede ampliar hacia mercados con menos habitantes.
• El 80% de las franquicias en Guatemala mantienen esfuerzos de ventas de franquicias en la actualidad. Pero el 20% restante ha suspendido esa labor.
• 8 de cada 10 respondió que no hará despidos o suspensión de contratos en los próximos de tres a seis meses. Aunque el 20% de marcas cree que podría reducir el personal.