El negociador tenía como hábito, antes de cada proceso, llevar un vaso de agua, el cual tomaba entre sus manos, era como un soporte para sentirse seguro, su ancla.
Listo para iniciar su negociación, esta vez llegó como siempre unos momentos antes, procedió a conseguir su vaso, llenarlo de líquido y se sentó a esperar. Luego, llegó la persona con quien debía emprender la negociación, pero esta vez la historia tuvo un desenlace diferente.
Nuestro negociador inició presentando sus propuestas y señalando lo que le interesaba del encuentro, tomó los primeros minutos y sin descanso habló, mientras la otra persona escuchaba atento, tomando nota de todo lo que manifestaba el negociador. Una vez terminó, preguntó si la persona estaba de acuerdo para firmar y terminar el momento.
La otra persona dijo qué le parecía interesante todo lo planteado, pero que deseaba detenerse en el vaso de agua que el negociador sostenía en su mano mientras hablaba. Esa fue la primera vez que se hizo consciente de su estilo, por ello se sintió sorprendido y quiso enfocarse en la negociación, afirmando que el vaso no tenía nada que ver en la propuesta que él había puesto sobre la mesa.
La persona insistió y le preguntó si sabía cuánto pesaba ese vaso de agua, a lo que el negociador quedó sin respuesta y sin pregunta, no sabía qué decir, pero tampoco entendía por qué el peso de ese vaso con agua podría ser importante para la negociación.
Como su estilo era tener respuestas para todo, argumentó luego de mirar el vaso, que este debía pesar unos 100 gramos aproximadamente. Y mientras hacía cálculos del agua y el vidrio, el interlocutor, le señaló que de acuerdo con ese peso, ¿cuánto tiempo podría tener ese vaso en su mano?
Nuevamente, el negociador quedó sin palabras y entendió que en una negociación el poder no está en la respuesta, sino en la pregunta, por ello calló y escuchó a su interlocutor que dijo: “El peso del vaso no cambia, pero cuanto más lo sostengas, más pesado lo podrás sentir. Allí llevas esas creencias que tienes al negociar (miedo, rabia, odio, entre otras) y que te hacen cada vez más pesada la misma. Por ello tendrás dolor, como lo que estás sintiendo en este momento, se manifestará en tu brazo y tu cuerpo. De no cambiar tu estilo, estarás en sufrimiento en cada negociación”.
La ventaja es que el vaso lo tenemos en la mano, podemos desocuparlo, y cambiar el líquido que hemos colocado dentro. Ahora podrás beber agua para cambiar los paradigmas al negociar.
Respuesta
Yesid Barrera Coach, doctor en ciencia política y sociología. Instagram @yesidbarrerasantos
En una negociación el poder no está en la respuesta, sino en la pregunta.
